一支售价不足20元的祛痘药膏，曾让阿里健康药品销售榜单的全品类冠军宝座易主。这款爆品背后的制造者——江苏知原药业股份有限公司（下称“知原药业”），已在7月上旬正式向港交所递交招股书，剑指“皮肤外用药第一股”。
从年销售额仅4050万元的地方小厂，到如今营收突破13亿元、稳居中国外用皮肤病药物制造商第六名的行业巨头，知原药业的崛起之路，恰是无锡生物医药产业蓬勃发展的一个缩影。
近日，《每日经济新闻》记者随“活力中国调研行”采访团探访知原药业。面对镜头与笔触，我们试图厘清两个核心问题：这家靠“小药膏”起家的企业，凭借何种逻辑实现持续增长？当传统仿制药的红利期逐渐远去，它的下一增长曲线又将在何处显现？
知原药业无锡厂区 图片来源：受访者供图
**做对了几件事？**
皮肤外用药赛道，门槛并不低。
相较于普通口服制剂，外用制剂不仅要确保药物有效穿透皮肤角质层，还得兼顾稳定性、安全性以及患者的使用体感。正因如此，它一直被业内归类为复杂制剂领域。深耕这一细分市场，知原药业逐步搭建起涵盖乳膏、软膏、凝胶、喷雾剂、涂膜剂等多元剂型的研发平台，构建起相对完整的外用制剂研发体系。目前，公司手头在研产品已超40项，其中包含14项改良型新药及3项中美双报产品。
这种技术积淀，构成了知原药业近年来营收稳步攀升的底气。招股书数据揭示：2023年至2025年，公司营业收入依次为10.31亿元、11.27亿元和13.24亿元；即便到了2026年一季度，其营收同比仍保持14.9%的增长势头。
有别于许多传统药企对医院终端推广的路径依赖，知原药业更看重线上用户洞察。公司实时追踪线上平台的搜索热点，并对电商平台累计逾198万条的用户评价进行深度剖析，从中挖掘未被满足的需求与痛点，将其作为研发立项的核心依据之一。
对此，知原药业董事、总经理谢宏伟指出，自2019年起，随着线上渠道成为大众获取健康信息的关键入口，公司敏锐捕捉到这一趋势，持续深化与阿里、京东、拼多多等电商平台的合作。“过去几十年，我们奉行的是客户思维；而最近六年，我们真正转向了用户思维。”
尽管仅一字之差，但在谢宏伟眼中，两者界限分明：企业终于能直接听见用户的声音。“以往几乎听不到终端用户的反馈，如今我们能第一时间知晓用户对包装的看法、是否有漏液情况、产品效果如何，以及还有哪些痛点未被解决。”
谢宏伟表示，这些真实反馈不断助力企业完善产品，也让研发更贴近市场脉搏。正是基于这一逻辑，知原药业精准捕获了痤疮、脚气、灰指甲等细分领域的需求，将研发、产品与数字营销快速融合。例如，针对用户反馈脚气药膏涂抹后鞋袜内真菌仍会残留的问题，公司推出了采用喷雾给药方式的联苯苄唑溶液。该产品既可用于足部治疗，也能为鞋袜消毒，从而切断感染源。上市后，该产品迅速登顶同品类在线销量榜首。
“此前国内脚气药膏市场历经数十年发展，行业格局高度固化，产品迭代差异不明显。从客户视角看，新品牌几乎无入局空间。”谢宏伟向记者坦言。正因瞄准了部分未被满足的需求，知原药业成功打破行业长期形成的垄断格局，在红海市场中实现了弯道超车。
知原药业的发展轨迹，亦是近年来无锡生物医药产业快速跃升的一个切片。
无锡市科技局农社科副科长、市生物医药产业发展促进中心副主任苏顺开向记者介绍，无锡近年来持续推进“主导方向+头部企业+专业基金+研发机构+服务平台”的五位一体发展模式，通过13家链主企业带动产业链协同发展。目前，全市已集聚世界500强生物医药企业6家、上市公司17家、规上企业500余家，产业规模突破2000亿元，并形成覆盖创新药、高端医疗器械、精准医疗等9条重点产业链，为企业成长提供了坚实的产业生态支撑。
**能否撕掉“重营销、轻研发”标签？**
当前，知原药业的发展模式仍带有较强的营销驱动特征。招股书披露的数据显示，2023年至2025年，公司销售费用分别达到4.07亿元、4.56亿元和4.75亿元，同期研发费用则分别为0.49亿元、0.60亿元和0.71亿元，“重营销、轻研发”的特征颇为明显。
业内普遍认为，依托数字营销和线上渠道快速打造产品、提升销量，是知原药业近年来收入持续增长的关键因素。但随着线上流量竞争日趋白热化，仅靠营销投入能否维持长期增长，仍有待市场进一步观察。
随着企业登陆资本市场的步伐加快，知原药业也开始将更多资源投向创新研发。调研现场，知原药业副总经理蔡蓓蕾向记者透露，目前公司已有3个改良型新药处于Ⅰ期临床阶段，同时也有First-in-Class（首创新药）的创新药项目正在研发中。
对一家长期以仿制药和改良型新药为主的企业而言，为何选择迈向创新药？
蔡蓓蕾坦言，国内药企无论最初从事仿制药还是改良型新药研发，最终都会走向创新药，而知原药业经过多年积累，已经具备这样的基础。“经过这几年外用制剂技术的积淀，我们看过上千个分子、每年都会筛选上百个老分子进行改良，已经积累了大量制剂技术和研发经验，因此走创新也是必然道路。”
据其介绍，未来公司创新布局仍将围绕皮肤疾病展开，外用创新药仍是重点方向，但不会局限于外用剂型，还将围绕创新分子探索口服、注射以及其他给药途径，进一步拓展适应证开发空间，重点布局领域包括玫瑰痤疮、特应性皮炎等皮肤疾病。
每日经济新闻